一．现场如何确定重点顾客
1 听 听专家讲课是否认真；
2 看 看资料是否仔细；
3 摸 是否有兴趣摸产品；
4 问 是否关心产品功效、针对病症及促销政策。
   二． 现场顾客分类及判断重点顾客
（一） 成功机率
A 很大 只须稍做动员即可产生购买
B 较大 须做一定努力才行
C 一般 现场购买可能性小甚至没有
（二） 年 龄
A 老 年 人
a 应针对老年人重视健康，怕生病的心理特点进行讲解。“老年人上了年纪之后，身体各方面机能处于一个明显退行性状态。如血压升高、血管壁硬化及骨质疏松症、糖尿病等等，这些疾病会不断困扰着您。老年身体才是最重要的。辛苦了一辈子了，现在是该为自己及老伴考虑享受的时候了。”
b询问他平时采用什么方法治疗、保健，巧妙地提出产品，使用后配合药疗的效果。
c 语速要慢，语气要真诚，尽可能地推销大件产品，强调其功效最强，这样对他最适合了。
d瞅准时机，提出让其子女为其购买，以表孝心。让老人能安享晚年。
B 中 年 人
a根据女孩子爱美的心理弱点 产品可美容养颜、调节内分泌、促进脂肪分解、减肥等。
C 青 年 人
a爱运动, 容易由运动引起肌肉损伤、扭伤，产品可消炎、镇痛、消除疲劳、瞬间增加爆发力。
b产品不仅预防疾病，而且穿起来干爽、舒适；还能吸汗、抑菌、除臭等
c人的生理机能从30岁便开始退化。如颈椎、腰椎等病变。
   （三） 个 性
A 理智型 可运用科学依据，向其展开讲解。要有凭有据，有说服力（利用老顾客进行客串）同时要具备熟练的专业知识。
B 诉说型 首先，要耐心倾听，给予关心，与之形成共鸣，并站在顾客的角度考虑。
C 爽快型 关键在于表达清晰，言语干练、准确，多着眼于介绍产品的功效及适用范围。
D 犹豫型 首先讲解健康的重要性，强调健康无价。早用产品早受益，促使其下决心购买，并适当安排老顾客做售后反馈。
（四） 经济状况
A 经济条件好 可推荐全购买
B 工薪阶层 推荐小套或单件购买
C 经济条件差 推荐购买小件
三． 现场气氛的营造
1 最好在活动正式开始前能有销售，在顾客陆续进场的时候就看到已有人购买，此时主持人可适时煽情。
2 开出第一单时，要让现场所有的人都注视这一事件的发生，看着员工将产品放在购买者的身旁，此时如条件允许，最好能有掌声等激励的行为。
3 将售出的所有货物放在醒目处，让所有人都能看到，如有可能，将购买者分散在大厅的各个方位，最好能从每个角度都能看到。
4 主持人要不停地煽情，介绍促销政策、购买情况等（可自言自语）